Conseguir novos projetos arquitetônicos ou de design de interiores não é rotineiro. O ciclo de demandas é longo, pois o cliente que precisou desses serviços não necessitará de um novo em um curto período. Por isso, o funil de vendas para arquitetos tem particularidades que precisam ser consideradas pelos profissionais da área.
Para não ficar sem clientes, é preciso aplicar todos os processos do funil adequadamente. Você sabe do que se trata essa estratégia? Acompanhe o nosso conteúdo para descobrir como aplicá-la adequadamente no seu empreendimento!
O que é um funil de vendas?
Trata-se de uma representação dos processos e sistemas de venda de uma empresa ou um negócio. Cada setor e cenário apresenta uma especificidade, podendo conter diferentes números de etapas que levam um potencial cliente ao consumo definitivo de produtos, serviços ou soluções.
O topo do funil representa o total de pessoas que se relacionaram com a sua marca, seja pelo simples conhecimento da sua prestação de serviço, ou pelo acompanhamento em uma rede social. Essa pessoa, entretanto, não necessariamente se tornará um consumidor, mas pode ser atraída para avançar nos processos de venda.
O fundo do funil, por sua vez, é uma demonstração das pessoas que avançaram em todo o processo e decidiram pela aquisição do serviço. A estratégia conseguiu captá-las, apresentando o valor de produtos, soluções e serviços ofertados, a ponto de optarem por fechar negócio com a empresa.
O funil de vendas é importante por mostrar o comportamento que o seu cliente tem desde o momento em que ele toma conhecimento da sua marca. Dessa forma, você poderá enxergar em quais pontos o seu processo de vendas precisa de melhorias, de modo a atrair o máximo de pessoas para a concretização de um acordo.
Com essa estratégia, a empresa pode diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), ao concentrar esforços apenas nas pessoas que têm real interesse em fechar contrato. Além disso, é possível aumentar o número de oportunidades para negócios, gerando mais leads para serem qualificados até o fim da jornada de compra.
Como aplicá-lo na arquitetura e no design de interiores?
Geralmente, o funil de vendas para arquitetos e designers de interiores precisará de um ciclo maior se comparado a serviços de necessidades mais básicas. Para conseguir aumentar a frequência de contratos fechados, é preciso estabelecer algumas etapas e considerar as especificidades do setor.
Portanto, a primeira etapa a ser cumprida no momento da elaboração de um funil de vendas é o planejamento. O arquiteto ou designer deverá estabelecer quem é a sua persona — uma representação do cliente ideal —, considerando necessidades, dores, anseios e características marcantes dela e o que procura em profissionais da área.
Em seguida, é preciso atrair o público-alvo para uma conversa. Ou seja, o topo do funil precisa ser controlado e mensurado, para tentar entender o que leva o cliente a procurar um contato. Deve-se fazer estratégias de comunicação capazes de gerar valor para o serviço, buscando chamar a atenção do possível cliente para visitar o escritório ou entrar em contato de alguma forma.
Após o contato inicial, chegará o momento de apresentar suas capacidades e o orçamento realizado para o projeto. Essa etapa está diretamente vinculada ao sucesso da anterior, pois o profissional terá a oportunidade de perguntar sobre o projeto do cliente e incentivá-lo a questionar sobre os valores.
Com o orçamento em mãos, será a hora de tratar das possíveis dúvidas do cliente acerca do projeto. É preciso deixar a pessoa à vontade para sanar todos os questionamentos, a fim de tranquilizá-la para a negociação. Nessa fase, é fundamental que o arquiteto tenha um controle sobre a quantidade de propostas que foram apresentadas e quantas foram fechadas.
Com esse indicador, será possível detectar possíveis pontos de otimização e melhorias. Em alguns casos, o cliente pode se sentir inseguro, o que o leva a não fechar um acordo. Com essa compreensão, pode-se modificar a abordagem e, assim, garantir que os clientes saiam mais seguros para o momento de negociação.
O funil de vendas para arquitetos demanda bastante conhecimento das suas especificidades e mensuração de todo o processo. A partir dos controles de indicadores de desempenho, será possível perceber em qual etapa acontece a maior evasão de potenciais clientes e quais são as melhorias necessárias.
Se você quer continuar por dentro de conteúdos como este, não deixe de curtir a nossa página no Facebook para acompanhar nossas atualizações!
